Vermittler braucht man heute nicht mehr – oder?

Versicherungsvermittler haben das moderne Versicherungswesen überhaupt erst möglich gemacht. Das gilt bis heute. Dass diese Tätigkeit vergütet werden muss, und dass dies durch Umsatzanteile erfolgt, war offenbar der entscheidende Anreiz für das Entstehen vieler heutiger Möglichkeiten der Existenzsicherung.

Eine Rückblende: Pisa im Jahr 1384. Eine Gruppe angesehener, italienischer Kaufleute, unter anderem Reeder, unter Leitung eines gewissen Herrn Bardo, betritt das Ufficio Difesa dei Consumatori, zu deutsch Verbraucherzentrale. Diese wurde unlängst am Piazza Mercato Guardia, dem Platz der Marktwächter, eröffnet.

Im Mittelalter gingen Schiffe noch unter

Nach einer längeren Wartezeit werden sie von dem Consigliere Gerdino Billeno empfangen, einem pensionierten Berufsschullehrer, der in der örtlichen Verbraucherzentrale unter anderem über Finanzdienstleistungen berät. Billeno erläutert den ehrenwerten Herren zunächst den Preis der Beratung, der sich pro abgelaufener Sanduhr bemisst, und dreht diese daraufhin um.

Bardo schildert sein Problem: Immer wieder gehen Schiffe und deren Ladung auf den Weltmeeren verloren. Eine Katastrophe für den betroffenen Reeder, hängt doch oft seine ganze Existenz davon ab. Sorgenvoll bittet er den Verbraucherzentralen-Berater um einen guten Rat.

Und tatsächlich: Nach vielfachem Drehen der Sanduhr kommt Billeno eine Idee. EinVertrag sei aufzusetzen, in dem sich die erschienenen Herren gegenseitig zusichern, beim Untergang eines Schiffes den Schaden aufzuteilen. Dafür sei bereits im Vorhinein eine Prämie festzusetzen. Dazu erfand er gleich einen griffigen Namen, Assicurazione mutua, Versicherung auf Gegenseitigkeit.

Bardo und die teilnehmenden Kaufleute sind begeistert und zahlen dankbar die geforderte Compenso, was so viel wie Honorar bedeutet. Dank dieser Idee konnte endlich das moderne Versicherungswesen entstehen, dies war ein Beratungshonorar allemal wert.

Schiffe gehen immer noch unter

628 Jahre später: Pier Luigi Foschi, Präsident des Kreuzfahrtunternehmens Costa Crociere, sucht die örtliche Verbraucherzentrale auf, die unter der Leitung eines späten Nachfahren jenes genialen Honorarberaters aus Pisa steht, der sich allerdings inzwischen etwas eingedeutscht Gerd Billen nennt.

Foschis Problem: Auch wenn er es angesichts der modernsten Technik, die in seinen Kreuzfahrtschiffen verbaut wurde, für äußerst unwahrscheinlich hält, so würde er doch ruhiger schlafen, wenn er Unterstützung bekäme, sollte eines seiner Schiffe einen Schaden erleiden.

Und wieder kann der Honorarberater gegen ein angemessenes Stundenhonorar beste Dienste leisten und Foschi ein Versicherungsprogramm entwerfen, mit Versicherungs-Unternehmen verhandeln und die Verträge schließen. Was ein Glück: Denn einen Tag nach diesem denkwürdigen Besuch rammt das Schiff Costa Concordia einen Felsen und kentert – eine halbe Milliarde Euro Schaden allein für den Verlust des Schiffes.

Damals wie heute „provisionsgesteuerte“ Makler

Ganz richtig sind die hier erzählten Geschichten leider doch nicht. Weder hat ein Honorarberater oder eine Verbraucherzentrale in Pisa den modernen Versicherungsvertrag erfunden noch haben solche Institutionen dasVersicherungsprogramm für den Kreuzfahrtriesen Carnival geschaffen.

Stattdessen waren es in beiden Fällen Versicherungsmakler, die Versicherungsschutz organisiert und beschafft haben. Ohne den „provisionsgesteuerten Vertrieb“, den der Chef der deutschen Verbraucherzentralen Gerd Billen abschaffen will (VersicherungsJournal 20.1.2012), wäre es wohl nie zu Versicherungsschutz und damit auch nicht zu einer modernen Wirtschaft gekommen, die auf eine langfristige Sicherung ihrer Existenzgrundlagen angewiesen ist.

Und dass teure Katastrophen keineswegs seit dem Mittelalter ausgestorben sind, das zeigt die auffällige Parallele zwischen dem Entstehen der Versicherungen in Italien vor über 600 Jahren und dem aktuellen Schiffsunglück im selben Land.

Auch wenn nicht alle Schäden derart teuer ausfallen, aber die Existenz vernichten auch viel kleinere Katastrophen, die tagtäglich vorkommen. Insofern ist die Leistung der Versicherungsvermittler wertvoll, weil sie Existenzen sichert, Elend verhindert und Investitionen überhaupt erst möglich macht.

Ideologisch fehlgeleitete Debatte

Aus diesem Grund wäre wesentlich weniger kämpferische Ideologie und mehr Sachlichkeit in der aktuellen politischen Debatte über die „richtigen“ Anreize angebracht. Auch Verbraucherzentralen kochen nur mit Wasser, wenn es um die Versicherungsberatung geht (VersicherungsJournal 6.8.2010).

Statt allein über die Frage Honorar- oder Provisionsberatung lohnt es sich viel mehr, über den Begriff Qualität der Beratung und Vermittlung von Versicherungen zu streiten. Normen könnten helfen, ein gemeinsames Verständnis für eine qualitativ angemessene Beratung aufzustellen. Der Markt sollte dann selbst entscheiden, welcher Preis dafür angemessen ist – und an wen dieser Preis entrichtet wird.

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